Αξιοποιώντας τη συναισθηματική σας νοημοσύνη ως γυναίκα επιχειρηματίας

Οι γυναίκες στο εργατικό δυναμικό το ακούνε συνέχεια: «Είσαι τόσο συναισθηματική». Είναι μια κριτική που ασκείται σε γυναίκες (συνήθως από άνδρες που φοβούνται να εκφράσουν τα δικά τους συναισθήματα). Το υποκείμενο είναι: «Είσαι πολύ συναισθηματικός για να ηγηθείς, για να πάρεις ισορροπημένες αποφάσεις, για να είσαι ενήλικος».

Είναι νηπιακό, επιζήμιο και το χειρότερο από όλα, στοχεύει στη βασική μας δύναμη. Επειδή η ικανότητά μας να νιώθουμε, να αισθανόμαστε και να διαχειριζόμαστε τα συναισθήματά μας είναι στην πραγματικότητα η υπερδύναμή μας.

Οι γυναίκες έχουν μια ισχυρότερη ώθηση από τους άνδρες να συνδέονται συναισθηματικά με άλλους ανθρώπους, και αυτό έχει τόσο βιολογικές όσο και κοινωνικές ρίζες. Έχουμε εξελιχθεί και έχουμε εκπαιδευτεί σε όλη μας τη ζωή ώστε να συνδεόμαστε συναισθηματικά—και αυτή η ικανότητα είναι ένα πλεονέκτημα με πραγματική οικονομική αξία.

Είναι αυτό που ο μεσίτης μας κέρδιζε την εμπιστοσύνη μας όταν ο σύζυγός μου και εγώ αγοράσαμε το σπίτι μας, για παράδειγμα, και μπορεί να είναι αυτό που χρησιμοποιείτε για να προσελκύσετε πελάτες που είναι ενθουσιασμένοι που συνεργάζονται μαζί σας και σας πληρώνουν καλά για την αξία που προσθέτετε στη ζωή τους . Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να αξιοποιήσετε τη συναισθηματική σας νοημοσύνη σε έναν ακρογωνιαίο λίθο της επιχειρηματικής ζωής: τις πωλήσεις.

Συγκεκριμένα, στο πλαίσιο του νέου μοντέλου πωλήσεων για το οποίο οι γυναίκες είναι προετοιμασμένες για επιτυχία. Σε αυτό το άρθρο, θα μοιραστώ μερικές συμβουλές για το πώς να ενισχύσετε την ενσυναίσθησή σας και να εφαρμόσετε την έμφυτη συναισθηματική σας νοημοσύνη για να πουλήσετε περισσότερα και να δημιουργήσετε μόνιμες πελατειακές σχέσεις.

Η Συναισθηματική Νοημοσύνη και η Παλιά και Νέα Τέχνη των Πωλήσεων

Όλοι ζούμε σε μια ακατάστατη, ενδιάμεση στιγμή που συνυπάρχουν ο παλιός και ο νέος τρόπος πωλήσεων. Συγκρίνοντας τα δύο, το μόνο πράγμα που τους ξεχωρίζει – η συναισθηματική νοημοσύνη – είναι αδύνατο να αγνοηθεί.

Όταν λείπει, οι πωλητές τείνουν να κάνουν ό,τι χρειάζεται, όπως να προσεγγίζουν τυφλά τους υποψήφιους πελάτες χρησιμοποιώντας μαζικές ψυχαγωγικές κλήσεις και άλλες επιθετικές, απρόσωπες τακτικές. Αγνοούν ή σπρώχνουν αντιρρήσεις του παρελθόντος, εμμένουν σε ένα σενάριο και προσπαθούν να κάνουν το άλλο άτομο να πει ναι.

Ο νέος τρόπος, αντίθετα, βάζει τη συναισθηματική νοημοσύνη στο επίκεντρο όλων όσων συμβαίνουν στη διαδικασία των πωλήσεων. Ως πωλητής, ο πρωταρχικός σας στόχος είναι να κατανοήσετε τις ανάγκες ή τα προβλήματα του πελάτη, και αυτό το κάνετε ακούγοντας—όχι απλώς για να ανταποκριθείτε, αλλά για να καταλάβετε.

Βγαίνεις από το μυαλό σου και μπαίνεις στο μυαλό του πελάτη δίνοντας προσοχή όχι μόνο στο τι λένε, αλλά και στο πώς το λένε. Η εστίασή σας, αντί να εκφραστείτε, είναι να υπηρετήσετε το άλλο άτομο, κάτι που είναι κοινωνικοποιημένες για τις γυναίκες. Αυτή η συναισθηματικά ενημερωμένη διαδικασία πωλήσεων λειτουργεί καλύτερα και αισθάνεται καλύτερα για όλους.

Η ενσυναίσθηση, η οποία είναι η ικανότητα να αισθάνεσαι αυτό που νιώθει κάποιος άλλος, είναι ένα κρίσιμο κομμάτι της συναισθηματικής νοημοσύνης. Δεν περιλαμβάνει μόνο την ανάγνωση των συναισθημάτων κάποιου άλλου, αλλά και την κοινή χρήση τους. Για να χτίσετε και να διατηρήσετε την εμπιστοσύνη των πελατών σας, είναι σημαντικό οι πελάτες σας να βλέπουν ότι ενδιαφέρεστε πραγματικά για αυτούς.

Ας δούμε ως παράδειγμα την επιχείρησή μου με την προπόνηση φυσικής κατάστασης. Ο ιδανικός μου πελάτης ήταν μια γυναίκα που ήθελε να έχει τον έλεγχο της υγείας της και της εικόνας του σώματός της, αλλά δεν μπορούσε να το κάνει μόνη της. Πριν με βρει στο Instagram, ένιωθε πολύ χάλια με το σώμα της. Πιθανότατα βίωσε άγχος για την υγεία της, σύγχυση σχετικά με το τι να φάει και πώς να ασκηθεί και ντροπή που δεν ανταποκρίνεται στις φιλοδοξίες της σε αυτούς τους τομείς.

Αυτό δεν είναι το headspace κάποιου που είναι έτοιμος να ξοδέψει σοβαρά χρήματα για προπονητική γυμναστικής υψηλού επιπέδου και να βουτήξει στο πρόγραμμα με ασταμάτητο ενθουσιασμό. Για να είναι έτοιμη να αγοράσει, έπρεπε να νιώσει πεπεισμένη ότι το πρόβλημά της ήταν επιλύσιμο, ενθουσιασμένη που είχα τη σωστή λύση για εκείνη και σίγουρη ότι με τη βοήθειά μου θα ήταν σε θέση να παράγει τα αποτελέσματα που ήθελε. Η δουλειά μου ήταν να την οδηγήσω σε αυτό το μονοπάτι από το άγχος και την αυτοαμφισβήτηση στην εμπιστοσύνη και την ενδυνάμωση του εαυτού μου—να της δείξω ότι συμπάσχω και νοιάζομαι πραγματικά.

Τα καλύτερα νέα: ως γυναίκα, έχεις ήδη ένα πλεονέκτημα. Επειδή η έρευνα δείχνει ότι οι γυναίκες γενικά τείνουν να επιδεικνύουν μεγαλύτερη ενσυναίσθηση από τους άνδρες.

«Μεταξύ ερεθίσματος και ανταπόκρισης, υπάρχει ένα διάστημα. Σε αυτόν τον χώρο βρίσκεται η ελευθερία και η δύναμή μας να επιλέξουμε την απάντησή μας. Στην απάντησή μας βρίσκεται η ανάπτυξη και η ελευθερία μας». – Viktor E. Frankl

Πώς να ενισχύσετε την ενσυναίσθηση σας

Εντάξει, σκέφτεσαι. Είμαι γυναίκα, αλλά οι πωλήσεις εξακολουθούν να με φρικάρουν. Τι γίνεται αν τα εργαλεία μου για το συναίσθημα με τους άλλους είναι λίγο σκουριασμένα; Η σκόπιμη εξάσκηση μπορεί να ενισχύσει την ενσυναίσθησή σας και να την κρατήσει πάνω από το μυαλό σας. Ενσωματώστε τα στην καθημερινότητά σας για να ενισχύσετε την ενσυναίσθησή σας:

Μιλήστε με νέα άτομα. Προσκαλέστε μια περιστασιακή γνωριμία έξω για μεσημεριανό γεύμα για να τους γνωρίσετε καλύτερα ή ξεκινήστε μια συζήτηση με αυτόν τον γείτονα στον οποίο πάντα κουνάτε το χέρι αλλά δεν έχετε συναντήσει ποτέ.

Εξάσκηση στην περιέργεια. Σε κάθε συνομιλία, βάλτε την περιέργεια την ύψιστη προτεραιότητά σας. Πηγαίνετε πέρα ​​από τη συνηθισμένη κουβέντα με βαθύτερες ερωτήσεις που προκαλούν πιο οικείο, γνήσιο διάλογο. Ακολουθήστε το με εξαιρετική ακρόαση.

Δοκιμάστε μια διαφορετική ζωή. Βγείτε από τη ζώνη άνεσής σας και δοκιμάστε μια νέα προοπτική κάνοντας πράγματα εκτός της συνήθους ρουτίνας σας, κάτι που μπορεί να ανοίξει το μυαλό σας στους τρόπους με τους οποίους οι ζωές και οι απόψεις των άλλων ανθρώπων είναι διαφορετικές από τις δικές σας. Ξεκινήστε ταξιδεύοντας σε ένα νέο μέρος. Κάντε κάτι που δεν έχετε ξανακάνει, όπως να παίζετε ένα νέο άθλημα. Διαβάστε βιβλία για άτομα που δεν σας μοιάζουν.

Εάν κάνετε μερικά από αυτά τα πράγματα κάθε μέρα, θα παρατηρήσετε γρήγορα ότι το ένστικτό σας για ενσυναίσθηση γίνεται πιο δυνατό.

Διαχείριση των συναισθημάτων σας κατά τη διαδικασία πωλήσεων

Η ενσυναίσθηση είναι μόνο ένα κομμάτι συναισθηματικής νοημοσύνης που θα χρειαστείτε για να κυριαρχήσετε στις πωλήσεις. Ένα άλλο είναι η διαχείριση των συναισθημάτων. Αυτή είναι η ικανότητα που θα σας επιτρέψει να αποσυνδέσετε το εγώ σας από το αποτέλεσμα της πώλησης και να συναντήσετε τον πελάτη σας εκεί που βρίσκεται.

Εάν είστε συναισθηματικά κολλημένοι στο αν θα λάβετε ένα ναι ή ένα όχι, δεν υπάρχει περίπτωση να μπορείτε να ακούσετε με ενσυναίσθηση και να προσαρμόσετε την απάντησή σας σύμφωνα με τις ανάγκες του πελάτη. Θα καταλήξετε να ερμηνεύετε κάθε αντίρρηση, ερώτηση ή άρνηση ως προσωπική επίθεση και αυτό μπορεί να σας κάνει να νιώθετε νευρικοί, θυμωμένοι ή απογοητευμένοι. Με αυτά τα συναισθήματα στο δωμάτιο, θα εκπλαγείτε με το πόσο γρήγορα μπορεί να ξετυλιχτεί η διαδικασία πώλησης.

Υπάρχει μια εύκολη αλλαγή προοπτικής που λύνει αυτό το πρόβλημα αμέσως: η πώληση δεν αφορά καθόλου εσάς — αφορά τον πελάτη. Εάν σκέφτεστε πάρα πολύ τον εαυτό σας, θα κολλήσετε στο κεφάλι σας όταν πραγματικά χρειάζεται να είστε στο κεφάλι τους. Χρειάζονται να τους βοηθήσετε να λύσουν ένα πρόβλημα, επομένως όσο περισσότερο επικεντρώνεστε στο να τους ακούτε και να τους δείχνετε πώς η λύση σας θα βελτιώσει το πρόβλημά τους, τόσο πιο εύκολο θα είναι να βγάλετε το εγώ σας από την εξίσωση.

Για τους μαθητές μου που δυσκολεύονται να διαχειριστούν τα συναισθήματά τους κατά τη διάρκεια των συζητήσεων για τις πωλήσεις, συνιστώ να χρησιμοποιούν πρακτικές όπως επιβεβαιώσεις, μάντρα και διαλογισμό για να αποκτήσουν τη σωστή νοοτροπία. Κατά τη διάρκεια της συνομιλίας, ελέγχετε περιστασιακά με τον εαυτό σας και ρωτήστε σε ποιον δίνετε προσοχή, τον εαυτό σας ή το άλλο άτομο. Εάν εφαρμόζετε αυτές τις απλές πρακτικές τακτικά, πολύ σύντομα θα προσεγγίζετε κάθε συζήτηση για τις πωλήσεις με ενθουσιασμό και αίσθηση πιθανοτήτων.

Αντικατοπτρίζοντας τον πελάτη σας

Μόλις το εγώ σας είναι υπό έλεγχο, πρέπει να συναντήσετε τον πελάτη σας εκεί που είναι συναισθηματικά. Τα αταίριαστα vibes είναι άβολα. Απλά φανταστείτε, εάν ήσασταν γυναίκα σε μια αποστολή έτοιμη να ολοκληρώσετε τη δουλειά και ο πωλητής ήταν ο ορισμός του ζεν, θα νομίζατε ότι ήταν το κατάλληλο άτομο για να σας βοηθήσει;

Θέλετε ο πελάτης σας να νιώθει ότι βρίσκεστε στο ίδιο μήκος κύματος. Έτσι, αντικατοπτρίστε τη συναισθηματική τους κατάσταση και το ενεργειακό τους επίπεδο στην αρχή της συζήτησης για τις πωλήσεις. Αυτό θα τους κάνει πιο ανοιχτούς στο να ακολουθήσουν καθώς τους καθοδηγείτε προς τη συναισθηματική σας κατάσταση θέλω να είναι μέσα.

Αυτό δεν σημαίνει ότι αν κάποιος έρθει σε εσάς απογοητευμένος, το αντικατοπτρίζετε και περνάτε όλη τη συζήτηση τροφοδοτώντας ο ένας την ενόχληση του άλλου. Αντίθετα, δείξτε ότι νιώθετε την απογοήτευσή τους και, στη συνέχεια, οδηγήστε τους προς την ανακούφιση εξηγώντας τους πώς μπορείτε να λύσετε το ενοχλητικό πρόβλημά τους.

Προσοχή, Κάθε μέρα

Ελπίζω να έχετε συνειδητοποιήσει ότι αν δώσετε μεγάλη προσοχή σε αυτό το κρίσιμο σύνολο δεξιοτήτων, μπορείτε να το ενισχύσετε απλώς πηγαίνοντας στην καθημερινή σας ζωή. Δεν χρειάζεται να αφιερώσετε χρόνο για εξάσκηση, διαλογισμό ή προβληματισμό.

Απλώς συνεχίστε να κάνετε αυτό που κάνετε—εργάζεστε, μελετάτε, ψωνίζετε, παίζετε, συναναστρέφεστε, φροντίζετε τους άλλους—αλλά με μια πιο συνειδητή επίγνωση των συναισθημάτων μέσα και γύρω σας. Ποιος τι νιώθει; Πώς μπορείς να λες? Πώς μπορείτε να τους κάνετε να νιώσουν καλύτερα και να ενισχύσετε τη σύνδεσή τους μαζί σας;

Η καλλιέργεια της συναισθηματικής σας νοημοσύνης είναι καλή για όλες τις σχέσεις σας, αλλά δώστε ιδιαίτερη προσοχή στο πώς επηρεάζει τις επιχειρηματικές αλληλεπιδράσεις. Ως πελάτης, πότε νιώσατε ενθουσιασμένοι με μια αγορά; Καταποντισμένος; Τώρα, κάθε φορά που αγοράζετε κάτι, παρατηρήστε αυτά τα συναισθήματα και προσπαθήστε να προσδιορίσετε από πού προέρχονται.

Αυτή η σκόπιμη πρακτική και η αυξημένη ευαισθητοποίηση θα ενισχύσουν τη συναισθηματική σας νοημοσύνη και σύντομα θα νιώσετε ότι μπορείτε σχεδόν να διαβάσετε το μυαλό των πελατών σας. Θα συμπάσχετε, θα τους αντικατοπτρίσετε και θα δημιουργήσετε διαρκείς συνδέσεις που θα εξυπηρετήσουν εσάς, την επωνυμία σας και, κυρίως, τους πελάτες σας, για τη ζωή της επιχείρησής σας.