Πώς εξελίσσεται ο αυτοματισμός μάρκετινγκ B2B;

Ο Αυτοματισμός Μάρκετινγκ μοιάζει λίγο με την έφηβη: ανυπομονεί να αναπτυχθεί, αλλά εξακολουθεί να αναζητά την πραγματική της ταυτότητα και σε μια φάση ραγδαίων αλλαγών. Ταυτόχρονα, οι προσδοκίες τόσο των εταιρειών όσο και των πελατών τους εξελίσσονται σχετικά με το τι απαιτείται από το μάρκετινγκ στον τομέα B2B. Κατά συνέπεια, γινόμαστε μάρτυρες ενός συνεχούς μετασχηματισμού στη σύλληψη της σχέσης μεταξύ προσφοράς και ζήτησης και στη συμμετοχή του κοινού.

Οι τρέχουσες στρατηγικές επικεντρώνονται όχι μόνο σε πρωτοβουλίες εισερχόμενου μάρκετινγκ που στοχεύουν στη δημιουργία κατάλληλων δυνητικών πελατών: σήμερα, προσπαθούμε να επιτύχουμε τους σωστούς ρόλους (τόσο σε εταιρείες δυνητικούς όσο και σε πραγματικούς πελάτες) μέσω μιας εξατομικευμένης εμπειρίας που εκφράζεται πέρα ​​από την παρουσία στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ή την πλοήγηση στο η ιστοσελίδα; όλα αυτά για να ενθαρρύνουν την ανάπτυξη του τζίρου διαχειρίζοντας ολόκληρο τον κύκλο ζωής της σχέσης της εταιρείας με τους συνομιλητές της.

Σε αυτό το διαρκώς μεταβαλλόμενο κλίμα, τόσο οι εταιρείες B2B όσο και οι πάροχοι πλατφόρμας Marketing Automation επανεξετάζουν τον ρόλο, τον σκοπό και τις δυνατότητες της αυτοματοποίησης στο μάρκετινγκ – κάτι που είναι υπέροχο. Όταν επενδύετε στην προώθηση της επιτυχίας μιας εταιρείας, είναι σημαντικό να κατανοήσετε ακριβώς την κατάσταση και τι συνεπάγεται αυτό για την καριέρα των εμπόρους μάρκετινγκ. Σε αυτό το άρθρο, παρουσιάζουμε μερικές χρήσιμες πληροφορίες για να ξέρετε πώς να καθορίσετε τις στρατηγικές σας, να επιλέξετε τις καταλληλότερες τεχνολογικές πλατφόρμες και να διαχειριστείτε τον επαγγελματισμό των συνεργατών.

Η διαχείριση κύκλου ζωής πελατών είναι το κλειδί για το μάρκετινγκ B2B

Η Marketing Automation εμφανίστηκε στη σκηνή μόλις πριν από μια δεκαετία (γι’ αυτό είναι έφηβη), μαζί με την υπόσχεση να μετατρέψει τους επαγγελματίες του μάρκετινγκ από απλούς «υποστηρικτές» της εταιρικής επωνυμίας σε αυθεντικούς συντελεστές στην αύξηση των εσόδων – όλα αυτά χάρη στις νέες τεχνολογικές λύσεις που αναπτύχθηκαν ρητά για να ενθαρρύνει την ωρίμανση του μολύβδου. Μετά από αρκετές προσπάθειες, που στοχεύουν επίσης στη δημιουργία μεθόδων για τη δημιουργία πρόσθετων δυνητικών πελατών (και γενικά ζήτησης), η πραγματικότητα έδειξε – πέρα ​​από εύλογη αμφιβολία – ότι χρειάζονται πολλά περισσότερα από μια απλή πλατφόρμα αυτοματισμού.

Να υποστηρίξει την οικονομική ανάπτυξη της εταιρείας (και αυτή του μεγέθους της αγοράς αναφοράς της). Καθώς όλο και περισσότερες εταιρείες υιοθετούν επιχειρηματικά μοντέλα εμπνευσμένα από το cloud, αποτελεί προτεραιότητα για τους επαγγελματίες του μάρκετινγκ να διαχειρίζονται ολόκληρο τον κύκλο ζωής των επαφών τους. το έργο του μάρκετινγκ δεν ξεκινά όταν κάποιος συμπληρώνει μια φόρμα στον ιστότοπο για να λαμβάνει μια σειρά από ενημερωτικά δελτία και δεν τελειώνει όταν κάποιος υπογράφει μια σύμβαση και γίνεται πελάτης. Σήμερα, αφενός, είναι απαραίτητο να ανακαλύψουμε και να εμπλέκουμε τους σωστούς συνομιλητές εντοπίζοντάς τους διαδικτυακά όταν εκφράζουν μια ανάγκη και πριν απευθυνθούν σε εμάς.

Από την άλλη πλευρά, το γεγονός ότι το μάρκετινγκ συμβάλλει στον τζίρο πρέπει να απορριφθεί σε μια σειρά δραστηριοτήτων που στοχεύουν στην πώληση πρόσθετων συμπληρωματικών ή ανώτερων προϊόντων (cross-sell και up-sell), για να ευνοηθούν και να αυτοματοποιηθούν οι ανανεώσεις όσο το δυνατόν περισσότερο και να διατηρηθούν πελάτες επίσης υποστηρίζοντας τα αιτήματά τους και αναδεικνύοντας τις ανάγκες τους (customer advocacy). Αυτό σημαίνει ότι οι ομάδες μάρκετινγκ συνεργάζονται με πολλές επιχειρηματικές οντότητες. Ταυτόχρονα, οι τεχνολογίες, οι πληροφορίες και οι διαδικασίες που καθιστούν δυνατό αυτόν τον μετασχηματισμό στο περιβάλλον B2B πρέπει να εκτείνονται πολύ πέρα ​​από τις πλατφόρμες Αυτοματισμού Μάρκετινγκ.

Επιπλέον, οι στρατηγικές που περιλαμβάνουν τη δημιουργία και την εφαρμογή τακτικών ειδικών για κάθε οργανισμό με τον οποίο έχετε σχέση (μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού) βρίσκονται στην κορυφή των προτεραιοτήτων για τη διευκόλυνση του κλεισίματος των συμβολαίων και την επέκταση της παρουσίας σας στους διάφορους πελάτες. Ως αποτέλεσμα, οι περισσότερες πλατφόρμες αυτοματισμού μάρκετινγκ B2B και οι πάροχοι λύσεων έχουν προσθέσει στην προσφορά τους εργαλεία μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού και δυνατότητες διαχείρισης κύκλου ζωής πελατών.

Οι πλατφόρμες αυτοματισμού μάρκετινγκ εξελίσσονται προσπαθώντας να κατανοήσουν (και να αποτρέψουν) τις ανάγκες των χρηστών τους

Και εδώ, εύστοχα, μια περαιτέρω αναφορά στην εφηβεία και τα τυπικά προβλήματά της. σε αυτή την ηλικία αναρωτιέται κανείς: ποιος είμαι; Τι θέλω να γίνω όταν μεγαλώσω; Αναζητάτε τη δική σας ταυτότητα – κάτι που θα εξηγούσε γιατί πολλές σημαντικές εταιρείες που προσφέρουν λύσεις Αυτοματισμού Μάρκετινγκ έχουν ήδη ανανεώσει την ομάδα διαχείρισης μία ή δύο φορές. Η Marketo σπεύδει να προχωρήσει πέρα ​​από την αυτοματοποίηση και να γίνει μια ολοκληρωμένη πλατφόρμα για «δέσμευση πελατών».

Τέλος, η Salesforce και η Adobe σχεδόν δεν μιλούν πλέον για Αυτοματισμό Μάρκετινγκ εξωδικαστικά. Σε πολλούς οργανισμούς B2B, η αυτοματοποίηση έχει γίνει συνώνυμη με τις εκστρατείες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, την καλλιέργεια και τη βαθμολογία υποψηφίων πελατών. αυτές οι δεξιότητες είναι απαραίτητες για το μάρκετινγκ. Ωστόσο, δεν αρκούν για να δημιουργήσουν νέους πελάτες ή να επεκτείνουν τις σχέσεις με υπάρχοντες για να τους διατηρήσουν και να αποκτήσουν νέα συμβόλαια. Για αυτόν τον λόγο, οι πάροχοι λύσεων αυτοματισμού μάρκετινγκ «πρώιμης υιοθέτησης» δεσμεύονται όλοι να αυξήσουν την προσφορά τους ώστε να συμπεριλάβουν τη διαχείριση του κύκλου ζωής των πελατών με την ευρεία έννοια του όρου.

Η δημιουργία κύκλου εργασιών υπερβαίνει τον «απλό» αυτοματισμό

Όσοι ασχολούνται με το μάρκετινγκ γνωρίζουν καλά ότι η αυτοματοποίηση δεν έχει δώσει άμεσα αποτελέσματα, παρά τις άριστες συνθήκες. Σήμερα, γνωρίζουμε ότι -τουλάχιστον- απαιτείται μια ολοκληρωμένη στοίβα τεχνολογίας, ικανή να αξιοποιήσει τις πληροφορίες των πελατών που είναι ακριβείς και συγκεκριμένα να χρησιμοποιηθούν, να μετρήσει την απόδοση και να θέσει σε εφαρμογή ενοποιημένες διαδικασίες για τη σύνδεση της αγοράς, των πωλήσεων και του μάρκετινγκ χωρίς να παραμεληθεί τη διαρκή δέσμευση για εύρεση και διατήρηση των καλύτερων ταλέντων στο σύγχρονο μάρκετινγκ.

Ο σημερινός Αυτοματισμός Μάρκετινγκ περιβάλλεται από μια σειρά τεχνολογιών, διαδικασιών και δεδομένων απαραίτητα για τη δημιουργία τζίρου σε όλες τις μορφές του. Πολλά νέα στοιχεία έχουν προκύψει και διαδραματίζουν εξέχοντα ρόλο στον τομέα B2B. αναφερόμαστε ειδικότερα στα:

  • Μάρκετινγκ κορυφαίας χοάνης – τον ​​εντοπισμό και τη συμμετοχή βασικών ανθρώπων στην οργάνωση των πιο σημαντικών πελατών τους πριν ξεκινήσει η ανάπτυξή τους.
  • Δεδομένα και γνώσεις – τη χρήση εργαλείων πρόβλεψης ανάλυσης και μηχανικής μάθησης για την καλύτερη εστίαση των προσπαθειών κάποιου
  • Τεχνολογίες πωλήσεων – τη διαθεσιμότητα εργαλείων και διαδικασιών που στοχεύουν στη βελτίωση της αποτελεσματικότητας και της αποδοτικότητας για την ανάπτυξη νέων ευκαιριών στον αγωγό πωλήσεων, καθώς και στη διαχείριση των σχέσεων με τους πελάτες
  • Εμπειρία πελάτη – την ικανότητα υλοποίησης πρωτοβουλιών που στοχεύουν στην ικανοποίηση των πελατών, στην ακρόαση των αναγκών τους και στην οικοδόμηση αφοσίωσης

Το να είσαι ειδικός στις πλατφόρμες αυτοματισμού μάρκετινγκ δεν σε κάνει αυτόματα καριέρα

Στην πράξη, η ικανότητα κατανόησης και διαχείρισης αυτοματοποιημένων δραστηριοτήτων μάρκετινγκ είναι κάτι σαν ουσιαστική απαίτηση και, για να είναι επιτυχημένοι στο B2B, οι έμποροι πρέπει να έχουν εκτεταμένες γνώσεις σχετικά με:

  • Τεχνολογίες και διαδικασίες εντός του πλήρους κύκλου ζωής του πελάτη
  • Στρατηγικές μετάβασης στην αγορά σε πολλές αγορές και σειρές προϊόντων
  • Εργαλεία ανάλυσης και «ευφυΐας» που χρησιμοποιούνται καθημερινά
  • Τακτικές διαχείρισης της παραγωγής νέου τζίρου, συγκεκριμένου για κάθε λογαριασμό

Συνοψίζοντας, ήρθε η ώρα να ωριμάσετε πέρα ​​από την καθαρή αυτοματοποίηση των τεχνικών που σας επιτρέπουν να ενημερώσετε και να εκπαιδεύσετε το κοινό για να το προετοιμάσει προς πώληση: πρέπει να βρείτε νέες πολύτιμες επαφές αναζητώντας τις σε κατάλληλους τομείς, κερδίζοντας προσοχή και εμπιστοσύνη , εξατομίκευση όσο το δυνατόν περισσότερο. Η σχέση μας μαζί τους ενισχύει την πρόθεσή τους για αγορά – λειτουργώντας σε συνέργεια τόσο με το σύνολο των επαφών που έχουμε σε κάθε εταιρεία-πελάτη όσο και με τις άλλες ομάδες με τις οποίες συνεργαζόμαστε στον οργανισμό μας.

Στη συνέχεια, όλα πρέπει να ενισχυθούν από μια εποικοδομητική σχέση που θα βελτιωθεί με την πάροδο του χρόνου, στην οποία στόχος δεν είναι μόνο να πουλήσουμε «άλλα» αλλά κυρίως να αποτελέσουμε μια αξιόπιστη αναφορά για τους συνομιλητές μας: ένα είδος αξιόπιστου τρίτου που λειτουργεί παράλληλα με τις πωλήσεις δύναμη και μπορεί να βασιστεί σε οποιαδήποτε ανάγκη.