4 υποτιμημένες δεξιότητες που μπορείτε να αξιοποιήσετε για να προσεγγίσετε νέους πελάτες

Ως επαγγελματίας πωλήσεων, μάλλον δεν αποτελεί έκπληξη για εσάς αυτό εσείς αποτελούν εξίσου εργαλείο πωλήσεων με το προϊόν ή την υπηρεσία που επιλέγετε να πουλήσετε. Όταν μιλάτε με το κοινό σας ή ακολουθείτε έναν νέο οδηγό, είστε το πρόσωπο και η φωνή του προϊόντος και δημιουργείτε μια υποσυνείδητη εντύπωση στον πελάτη σας, η οποία τελικά θα επηρεάσει την ανταπόκρισή του στην προβολή σας.

Ωραία όλα αυτά, αλλά τι γίνεται αν τα πηγάδια στεγνώσουν; Συμβαίνει – οι άνθρωποι καίγονται, φθείρονται και απλά κουράζονται. Συμβαίνει στους καλύτερους από εμάς, και ενώ είναι δύσκολο, κάθε άλλο παρά ανυπέρβλητο είναι.

Είτε νιώθετε ότι δυσκολεύεστε και αναζητάτε νέα εργαλεία για να προσθέσετε στην εργαλειοθήκη σας για τις πωλήσεις, είτε αναζητάτε να ξεκλειδώσετε κάποιες κρυφές δυνατότητες που δεν ήξερες καν ότι είχατε, συνεχίστε να διαβάζετε για να ανακαλύψετε τις τέσσερις υποτιμημένες δεξιότητες που έχετε μπορεί να αξιοποιήσει την προσέγγιση νέων πελατών.

1. Έχετε ακούσει;

Η καλύτερη δεξιότητα στον σημερινό κόσμο είναι να μπορείς να ακούς και είναι κάτι που τόσοι πολλοί επαγγελματίες πωλήσεων αποτυγχάνουν. Δεν έχει σημασία ποιος είστε, πού είστε ή τι κάνετε: οι πελάτες έχουν βαρεθεί τους πωλητές που συνεχίζουν να προσπαθούν να τους πουλήσουν τις προοπτικές, τις λύσεις ή τις απόψεις τους.

Μερικοί επαγγελματίες πωλήσεων έχουν κατανοήσει τεχνικά αυτήν την ικανότητα, αλλά δεν την έχουν κατακτήσει. ακούνε γιατί ξέρουν ότι είναι το σωστό, αλλά έχουν μια απάντηση προετοιμασμένη στο μυαλό τους πολύ πριν τελειώσει η ομιλία του πελάτη. Ένας πελάτης που αισθάνεται ότι ακούγεται πραγματικά θα αγοράσει όχι μόνο τη λύση σας, αλλά και έναν συνεργάτη που μπορεί να εμπιστευτεί. Αυτή η εμπιστοσύνη; Ανεκτιμητης ΑΞΙΑΣ.

Όλοι θέλουν να αισθάνονται ότι τους ακούνε και τους βλέπουν, και δίνοντάς το στον πελάτη σας, όχι μόνο δημιουργείτε ένα πιθανό προβάδισμα, αλλά χτίζετε και έναν δεσμό. Αυτή η μικροσκοπική στιγμή ανθρώπινης σύνδεσης μπορεί να σημαίνει τα παντακαι μπορεί να συνεχίσει πολύ μετά την αρχική αλληλεπίδραση.

2. Καλλιεργήστε την ενσυναίσθηση

Η πράξη του να μπαίνεις στη θέση κάποιου είναι μια πράξη ταπεινότητας και υπηρεσίας, δύο πράγματα που θεωρητικά είναι υπέροχα, αλλά μπορεί να είναι δύσκολο στην πράξη. Αν και είναι ζωτικής σημασίας να είστε περήφανοι για τη δουλειά σας και τη δουλειά που κάνετε καθημερινά, μην αφήνετε αυτή την υπερηφάνεια να σας τυφλώνει από την άποψη του πελάτη – αυτό είναι που έχει μεγαλύτερη σημασία, τελικά!

Σκεφτείτε την οπτική γωνία του πελάτη σας όταν προσεγγίζετε κάθε υποψήφιο πελάτη. Ποιες είναι οι ελπίδες και τα όνειρά τους; Τι είναι μια μεγάλη νίκη για αυτούς και πώς μπορείτε να το κάνετε αυτό; Ποια κενά στην υπηρεσία ή στην αγορά στην οποία βρίσκονται μπορείτε να συμπληρώσετε ή να επιλύσετε; Αν δεν ξέρετε τις απαντήσεις, ρώτα!

Στο τέλος της ημέρας, είστε σε αυτήν την επιχείρηση για να συνεργαστείτε με πελάτες για να καλύψετε τις ανάγκες τους. Για να το κάνετε αυτό αποτελεσματικά, σκεφτείτε τι πρέπει να νιώθουν από την άλλη πλευρά του προβλήματός τους. Η προσέγγισή σας θα αλλάξει και οι πελάτες θα την ακολουθήσουν και θα αποκομίσουν τα οφέλη.

«Η ενσυναίσθηση είναι η ικανότητα να βγαίνεις έξω από τη δική σου φούσκα και μέσα στις φούσκες άλλων ανθρώπων». – Γ. Τζόιμπελ

3. Χρειάζεται περιέργεια

Η περιέργεια μπορεί να σκότωσε τη γάτα, αλλά δεν θα σκοτώσει τη συμφωνία πώλησης. Στην πραγματικότητα, η φυσική σας περιέργεια – ή αυτό που η μητέρα σας μπορεί να αποκαλούσε μοχθηρία – μπορεί να κάνει τη διαφορά μεταξύ μιας μεγάλης προμήθειας και ενός μηδενικού αθροίσματος.

Η περιέργεια πηγαίνει χέρι-χέρι με την ακρόαση και την ενσυναίσθηση. βάζεις αυτά τα τρία μαζί και είσαι χρυσός. Η περιέργεια είναι να κάνετε τις σωστές ερωτήσεις για να υποστηρίξετε τις ανάγκες του πελάτη σας. Προτρέψτε τους να σκεφτούν πού βρίσκονται, πού θέλουν να πάνε και τι μπορείτε να κάνετε για να τους βοηθήσετε να τους φτάσετε εκεί. Όχι μόνο θα μπορέσετε να κατανοήσετε καλύτερα τις ανάγκες του πελάτη σας, αλλά θα του δείξετε επίσης ότι είστε έτοιμοι, πρόθυμοι και ικανοί να βοηθήσετε – και ότι νοιάζεστε αρκετά για να το κάνετε.

4. Ικανότητα να κάνετε τους ανθρώπους να χαμογελούν

Αν σας αρέσουν τα αστεία ή απλά έχετε μια συμπεριφορά για εσάς που κάνει όλους να θέλουν να περνούν χρόνο μαζί σας στα πάρτι, διοχετεύστε αυτήν την ενέργεια κάθε φορά που συναντάτε έναν πελάτη. Οι άνθρωποι θα χαμογελούν όταν αισθάνονται άνετα και άνετα, αλλά πολλές φορές ένας πιθανός πελάτης θα βάλει τοίχους για να μην φαίνεται υπερβολικά πρόθυμος ή ευκολόπιστος. Η ικανότητα να σπάσετε αυτές τις άμυνες λίγο θα πάει πολύ μακριά.

Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να το κάνετε αυτό ανάλογα με την προσωπικότητα και το στυλ σας. Αν τύχει να σκάψετε ένα στυλό ή να σβήσετε κατά λάθος τον εαυτό σας σε μια βιντεοκλήση, μια μικρή ρωγμή με δικά σας έξοδα μπορεί να ελαφρύνει δραστικά τη διάθεση. Εάν παρατηρήσετε ότι ο πελάτης σας έχει μια φωτογραφία των παιδιών ή της οικογένειάς του στο γραφείο, στον τοίχο ή στο τηλέφωνό του, ρωτήστε τον για την εικόνα και ακούστε την απάντηση. Αυτή η διαδικασία σάς επιτρέπει να εξανθρωπίσετε τον εαυτό σας στον πελάτη και να εξασφαλίσετε ότι θα είναι πιο ανοιχτοί και πρόθυμοι να ακούσουν αυτά που έχετε να μοιραστείτε.

Εάν βλέπετε τον εαυτό σας να αντικατοπτρίζεται σε αυτές τις τέσσερις υποτιμημένες δεξιότητες ή έχετε συνειδητοποιήσει ότι υπάρχει μια δεξιότητα που δεν ήξερες ποτέ ότι είχατε, τώρα είναι η ώρα να επωφεληθείτε από αυτά τα στοιχεία δράσης και να αυξήσετε την προμήθεια σας ως αποτέλεσμα. Προσεγγίζοντας τους πελάτες με δεξιότητες ακρόασης, ενσυναίσθηση, περιέργεια και ικανότητα να τους κάνετε να χαμογελούν, θα εξασφαλίσετε θετικές αλληλεπιδράσεις που κρατούν τους πελάτες ευχαριστημένους και επιστρέφουν για περισσότερα – που σημαίνει μεγαλύτερη επιτυχία για εσάς!